心理控：赢得客户的细节与秘密
举世公认的美国“吸引力法则”鼻祖的商业心理学巨著国内首次出版

004 吸粉or 掉粉，你说了算

006 暗示和重复引发的买买买

009 想要拼业绩，还是先学好心理学吧

017 销售之战本质上是心理素质之战

017 我能！我会！我敢！我愿意！

019 唯有淡定方能主宰自我

020 上帝偏爱乐观的人021 谦恭是一笔宝贵的财富

022 拥有洞察人性的能力

023 坚信美好的事情终究会实现

024 热情是提升个人魅力的有效工具

025 拥有“斗牛犬”的品质

026 用嘴堵上“透风的墙”

027 没有“占有”，就没有一切

028 不要被众人的喝彩所欺骗

030 恰当的外在表现会给客户留下好印象

031 正确的仪态和步态

032 握手的技巧

033 富于表现力的声音

033 坚定自信的眼神

034 衣品透漏人品

035 细节决定成败

039 购买者的“品质”和“气质”

043 购买者的不同思维类型

052 “个性十足”的购买者们

056 “好相处的男孩”VS“难对付的同伴”

061 附：“购买者的思维”导图

065 不打无准备之仗

065 完全彻底地熟悉你的商品

066 像特工一样了解你的客户

067 除了恐惧本身，没有什么可恐惧的

071 征服你的“潜在客户”

071 泰然自若的等待

073 跨越来自下属的阻挠

077 附：战斗打响前的准备工作，你做好了吗？

081 购买者的“被动兴趣”阶段

082 先从“无意注意”开始

082 “第一印象”的产生

083 触发“好奇心”

084 关联兴趣

088 购买者的“主动兴趣”阶段

088 当“考察”发生时

089 走入“想象力”的空间

090 “倾向”的导向

091 在“深思熟虑”中坐“跷跷板”

094 购买者的决定阶段

096 购买者的行动阶段

102 举止胜于言谈

106 把握“接触”的分寸

110 装点“权威”的门面

113 请忘了“你买”和“我卖”

119 订单是第一生产力

122 将“解释”进行到底

124 像讲故事一样娓娓道来

126 引爆客户的“兴趣点”

130 销售自己，成就客户

138 下单前的临门一脚

141 永远不要用“不”作为答案

143 像“求爱”一样，赢得客户

146 “拿下”，刻不容缓

150 完美的转身

●拥有洞察人性的能力

与前面话题密切联系的是人性的话题，与人性有关的知识对销售者来说是非常重要的。为了理解其他人思维的运行方式，一个人不但要了解一般的心理原理，还要了解那些原理的特殊表现形式。大自然倾向于形成阶级和种类，依据大部分人的性情，可以把他们分成一些特殊的阶层。对《新心理学》的智能研究和骨相学著作中的一般话题等将会非常有助于很好地开启个人对于人性理解的道路。但是，别忘了，最好的知识只有当一般原理受到检验和在一般经验的观察下实施之后才能产生。

在这种特殊的作品中，我们在人性的某些特点上有许多话要说——事实上，正如我们说过的，人性学就是心理学。下面把知名骨相学专家福勒教授提出的建议推荐给所有渴望了解人性本质的销售者：“仔细观察人类的所有行为，弄清他们行为的动机和一般性影响。用敏锐的眼光去看男人、女人、孩子以及所有你见到的人，似乎你要洞察他们的想法。要特别注意眼神，仿佛你要接受它所表达的东西。问自己：是什么能力导致了这种眼神或者那种行为？通过人类的一般性眼神、态度、语言和表现，来体察人性深处的东西。”

●用嘴堵上“透风的墙”

之所以把这种品质列举出来，不是因为它在销售领域中发挥着重要的作用，而是因为一般销售者会对本该保守的秘密口无遮拦地乱讲。在销售者身上，这个缺点源于他的工作使自由表达成了一种必要。然而，他应该记住，许多好的计划由于销售者“瞎说乱讲”或者“提前泄露了”他的希望、计划和期待而功亏一篑。销售者在讲到办公室的任何事情、个人政策、计划、方法，或者其他他不愿意竞争对手知道的事情时应该三思而后行。这是一位成功的商业人士制定出来的一项安全规则，即一个人应该“永远也不要提及他不希望其主要竞争对手听到的事情——因为世上没有不透风的墙”。这个世界充满了“消息灵通人士”，他们以搬弄是非为乐，而麦克风和无线电使得“隔墙有耳”成为可能。如果你不尊重自己的秘密，就别指望他人那样做。